Скоро! GTM Guide [Алмас Абулхаиров]

[EGround]

Складчина: GTM Guide [Алмас Абулхаиров]​

После запуска на Product Hunt SaaS-продукт Алмаса Абулхаирова получил 500 регистраций за сутки, но не принёс выручки. Позже он изменил подход к тому, кому и как рассказывать о продукте. Из гайда вы узнаете, как проверить предложение на потенциальных клиентах и выстроить путь от первого контакта до сделки.

Выжимка опыта продаж в SaaS на $6M+ — для тех, кто умеет строить продукты, но хочет научиться их продавать. От валидации идеи до первых платящих клиентов.

Кому подойдёт:

• Техническим основателям, которые впервые продают свой продукт сами
• Командам, где продажи есть, но каждая случайная и процесс не повторяется
• Тем, кто выходит на международный рынок и не понимает, с чего начать

Кому не подойдёт:

• Тем, у кого ещё нет продукта или хотя бы прототипа: гайд про то, как продать сделанное, а не про то, что делать
• Тем, кто ищет готовую базу контактов вместо навыка
• Тем, кто хочет делегировать продажи прямо сейчас и не касаться их сам

Знакомо?

• Объясняете продукт пять минут, и собеседник так и не задаёт следующий вопрос
• Отправляете холодные письма неделями и не получаете ответов
• Звонок проходит хорошо, заканчивается словами «мы подумаем», и клиент пропадает
• Называете цену и первым предлагаете скидку
• Сделка случилась, а повторить её не выходит: вы не знаете, что именно сработало
• Тратите на привлечение и не знаете, возвращаются ли эти деньги

Как это решают сейчас:

1. Читают лекции и статьи
   Хорошие советы под чужой рынок и чужую стадию. Действий на завтра из них не собрать
2. Спрашивают знакомых
   Одна история, в которой не отличить причину от совпадения
3. Пишут и звонят наугад
   Работает, но каждая ошибка сжигает контакт, который второй раз не открыть
4. Нанимают сейлза
   Он придёт к вам за оффером и скриптом. Уйдёт, и знание уйдёт с ним

Почему продаж нет — и что с этим делает гайд:

1. Нет порядка действий
   156 уроков в четырёх актах: каждый шаг опирается на предыдущий
2. Не видели, как выглядит настоящая сделка
   Четыре сделки по переписке: $12K, $18K, €46K, $20K. Что писали, что отвечали, где чуть не потеряли
3. Каждое письмо пишется с нуля
   Шаблоны аутрича, discovery, демо, ответов на возражения и письма после «мы подумаем»
4. Цена назначена по ощущению
   Разбор ценообразования на пути $29 → $99 → $299, где на $299 продажи выросли втрое
5. Каналы пробуются все сразу
   Как выбрать один: аутрич, контент и SEO, реклама, кастдев
6. Неясно, окупается ли привлечение
   CAC, LTV, payback, retention: на каких цифрах принимать решения

После гайда вы сможете:

• Объясняете продукт за 30 секунд, и собеседник задаёт следующий вопрос
• Проверяете оффер на живых людях до того, как написан код
• Называете цену вслух и не даёте скидку первым
• Ведёте сделку от первого письма до подписи по понятным шагам

Восемь месяцев разработки. Ноль выручки:

2017 год, мой первый SaaS
Продукт, которым я гордился, и полная неспособность объяснить за тридцать секунд, зачем он нужен. Итог — ноль выручки. Не «мало», не «медленно растёт». Ноль.

Через два года я вышел на ProductHunt и занял третье место. Пятьсот регистраций за сутки. Выручка — снова ноль. Тогда я впервые заподозрил, что проблема не в том, что меня мало видят.

Если вы читаете это с готовым продуктом, у которого нет продаж, — дело, скорее всего, не в продукте. Дело в том, что продавать никто не учил, а сам навык выглядит как что-то чужое и слегка неприличное.

Хороший продукт без продаж выглядит ровно так же, как плохой.

Что вы уже пробовали:

Скорее всего, вы уже посмотрели лекции YC и прочли десяток статей про питчи. Проблема не в том, что они плохие. Проблема в том, что это разрозненные советы под чужой контекст: другой рынок, другой чек, другая стадия. Из них не собирается последовательность действий на завтра.

Возможно, вы спрашивали знакомых основателей. Это полезнее, но выборка — один человек с одной историей, и вы не знаете, что в ней было причиной, а что совпадением.

Возможно, вы просто писали письма и звонили наугад. Это честный путь, и он работает — но обучение идёт со скоростью ваших ошибок, а каждая ошибка стоит месяца и нескольких сожжённых контактов, которые второй раз не открыть.

Почему не нанять сейлза:

Кажется логичным: я делаю продукт, продажами занимается тот, кто умеет. На поздней стадии так и есть. На ранней — нет, и вот почему.

Первый сейлз не знает ваш продукт и вашего клиента так, как знаете вы. Ему нужен готовый оффер, понятный сегмент и работающий скрипт — то есть ровно то, чего у вас пока нет. Он придёт за этим к вам.

А стоить это будет, с зарплатой и потерянными месяцами, заметно больше, чем цена гайда. Плюс главное: если он уйдёт, знание уйдёт с ним. Основатель, который один раз сам довёл сделку до подписи, остаётся с этим навыком навсегда — и потом нанимает осмысленно, понимая, что именно проверять.

Первую сотню продаж нельзя делегировать: это не работа, это исследование рынка.

Что изменилось, когда я перестал угадывать:

Первый платящий клиент дал $2.4K MRR за три месяца. Не потому, что продукт стал лучше — он не менялся. Изменилось то, кому и как я про него говорил.

Цена прошла путь $29 → $99 → $299. На $29 не покупал никто. На $299 продажи выросли втрое. Ценообразование оказалось не математикой, а позиционированием, и это стоило мне двух лет, чтобы понять.

К восемнадцатому месяцу — $50K MRR. В декабре 2020 — контракт на €46K с комитетом из семи человек и шестимесячным циклом сделки. Компанию я продал в 2024-м. Всё, что внутри гайда, я делал руками, а не собрал из чужих статей.

Чего я не обещаю:

Не обещаю, что ваш продукт начнёт продаваться, потому что вы прочли гайд. Если продукт не нужен рынку, лучший оффер это только быстрее выяснит — и это, кстати, тоже полезный результат.

Не обещаю, что будет комфортно. Первые discovery-звонки неприятны всем, и это не проходит от чтения — только от повторения.

Обещаю другое: у вас будет последовательность, а не набор советов. Что делать на этой неделе, что проверить, какой ответ считать сигналом, а какой — шумом. И четыре разобранных по переписке сделки, чтобы видеть, как это выглядит в реальности, а не в теории.

Спойлер: Часто задаваемые вопросы 1. Это про SaaS или про любой бизнес?

Основа — B2B SaaS, но методики валидации, оффера и продаж переносятся на любой продукт с осмысленным чеком.

2. У меня совсем нет опыта продаж. Не будет слишком сложно?

Гайд начинается ровно с этого места — первый акт отвечает на вопрос «подходит ли мне это вообще» и написан для тех, кто ни разу не продавал. Порядок выстроен так, чтобы каждый шаг опирался на предыдущий.

3. Сколько времени нужно?

156 уроков, но это не курс с дедлайнами. Первый акт читается за вечер, дальше — по мере того, как доходят руки применять.
Программа:

• Кто ты и зачем
• Проблема и идея
• Клиент
• Валидация идеи
• Оффер и цена
• GTM-план
• Каналы — аутрич
• Каналы — контент и SEO
• Каналы — платная реклама
• Продажи и кастдев
• Кейсы
• Компания и операционка
• Рост и масштабирование
• Фандрейзинг (бонус)
• 30-дневный план запуска
• Термины (глоссарий)
• Фишки

Спойлер: Подробно Кто ты и зачем:

15 уроков

• 01.1 Акт I. Фундамент — «Подходит ли мне это?»
• 01.2 B2C vs B2B — честное сравнение
• 01.3 Channel-Product Fit
• 01.4 Product-Founder Fit
• 01.5 Простое определение PMF
• 01.6 К чему надо стремиться
• 01.7 Как я попал в SaaS
• 01.8 О продаже компании и стиле жизни
• 01.9 Оперирование бизнесом, словно завтра продашь компанию
• 01.10 Ощущения перехода в SaaS бизнес из мобильного бизнеса
• 01.11 Почему это важно: История одного парня
• 01.12 Принципы запуска и ведения бизнеса
• 01.13 Процесс придумывания идеи стартапа
• 01.14 Типы онлайн-бизнесов и GTM модели
• 01.15 Целеполагание

Проблема и идея:

11 уроков

• 02.1 Акт II. Идея и деньги — «За что мне заплатят?»
• 02.2 Product Hunt
• 02.3 Value proposition (Ценностное предложение)
• 02.4 База
• 02.5 Go to Market Manifest: выбор ниши и позиционирование
• 02.6 Как люди покупают? (How People Buy)
• 02.7 Категория и позиционирование — в какую игру ты играешь
• 02.8 Правило 2-20-2-20
• 02.9 Grit
• 02.10 Основы маркетинга и лендинги
• 02.11 Ров и защита — как не умереть, когда конкуренты проснутся

Клиент:

18 уроков

• 03.1 Blockers
• 03.2 Buying Committee (роли людей у клиента)
• 03.3 Champion
• 03.4 Customer Awareness (Уровни клиентов)
• 03.5 Firmographics — Кто твой клиент на уровне компании
• 03.6 ICP
• 03.7 Influencer
• 03.8 Jobs-to-be-Done — за что клиенту платят зарплату
• 03.9 Procurement Officer
• 03.10 Procurement Portal
• 03.11 Technographics — технологический портрет клиента
• 03.12 Willingness to Pay — сколько клиент готов заплатить
• 03.13 География и рынок — кому и куда продаёшь
• 03.14 Источники бюджета — откуда берутся деньги клиента
• 03.15 Клиентские боли — от Current State к Desired State
• 03.16 Критерии выбора решения — как клиент выбирает вендора
• 03.17 ЛПР (Decision Maker)
• 03.18 Триггеры покупки — что заставляет клиента действовать

Валидация идеи:

4 урока

• 04.1 Валидация идей и VSL (Video Sales Letter)
• 04.2 Go to Market Manifest: исследование и валидация идеи
• 04.3 Воркшоп: Настройка MCP и ICP Researcher
• 04.4 Флоу тестирования и проверки идей с нуля
  Как проверять свои идеи

Оффер и цена:

6 уроков

• 05.1 Ценообразование и экономика SaaS
• 05.2 Как делать офферы клиентам
• 05.3 Модели дохода — subscription, usage, services и expansion
• 05.4 Модели ценообразования — flat, per-seat, usage-based и не только
• 05.5 С чего начать по ценообразованию
• 05.6 Структура затрат — куда уходят деньги SaaS

GTM-план:

10 уроков

• 06.1 Акт III. Клиенты — «Где взять клиентов и как продать?»
• 06.2 Entry Motion — как заходить в Traffic Pool
• 06.3 Go-to-Market Manifest: Полный курс
• 06.4 GTM Manifest: CVReady.co
• 06.5 Traffic Pools — где твоя аудитория уже собирается
• 06.6 Конверсионный путь — от внимания до продажи
• 06.7 Манифест
• 06.8 Повторяемость каналов — one-off или машина роста
• 06.9 Your First Step: The Ultimate Checklist for Starting a Project (Even with No Budget)
• 06.10 Экономика каналов — сколько стоит клиент из каждого пула

Каналы — аутрич:

9 уроков

• 07.1 Каналы продвижения и маркетинг B2B
• 07.2 Best practices of cold email outreach
• 07.3 Cold Email Outreach
• 07.4 Cold Outreach Pipeline: B2B SaaS
• 07.5 POV Framework: Холодные письма с 45.8% reply rate
• 07.6 POV Framework Cold Email Generator
• 07.7 Workshop 7, Part 2 — Лидген через мессенджеры, Extruct API, каденс Discovery-звонка, Engineering Marketing
• 07.8 Рейтинги на G2, Capterra
• 07.9 Холодный аутрич и Email маркетинг

Каналы — контент и SEO:

5 уроков

• 08.1 Контент-стратегия и Telegram
• 08.2 Free Tools Marketing и SEO
• 08.3 GTM Стратегии: Где брать трафик?
• 08.4 Telegram-канал как актив и контент-маркетинг
• 08.5 Трафик и контент-маркетинг в социальных сетях

Каналы — платная реклама:

22 урока

• 09.1 Введение — зачем платная реклама и когда она работает
• 09.2 Анатомия рекламы: Кампания → Адсет → Креатив
• 09.3 Google Search Ads (PPC) — главный канал для SaaS
• 09.4 Bing Ads (Microsoft Advertising) — дешёвый брат Google
• 09.5 Reddit Ads — реклама в нишевых комьюнити
• 09.6 Google Display Ads — баннеры и ретаргетинг
• 09.7 Facebook / Meta Ads — мощно, но дорого для узкого B2B
• 09.8 07 Нативная реклама (Upwork, фриланс-борды и др.)
• 09.9 08 ChatGPT Ads (OpenAI Advertising Platform)
• 09.10 Бюджет, метрики и как не слить деньги
• 09.11 Внутрянка кабинета Google Ads: как всё устроено
• 09.12 Метрики кабинета: Impressions, Interactions, Interaction rate, CTR, CPC, конверсии
• 09.13 CTR и Interaction rate: бенчмарки и референсы
• 09.14 Разбор реальной Google Search кампании: что перформит
• 09.15 Ключевые слова, match types и поисковые запросы на практике
• 09.16 Объявления RSA: как писать заголовки
• 09.17 Чеклист и советы солопренеру по Google Search
• 09.18 Как выглядит отчёт кампании: пример на 20 ключей
• 09.19 Мини-урок: синтаксис ключей и пример нашей РК (Invoisin)
• 09.20 Keyword research через Ahrefs: ручной гайд по метрикам
• 09.21 Разбор настроек реальной кампании — по уровням кабинета
• 09.22 505 — Платная реклама: оглавление

Продажи и кастдев:

11 уроков

• 10.1 мощных вопроса
• 10.2 Процесс продаж и холодные звонки
• 10.3 Продажи и Cold Outreach для B2B SaaS
• 10.4 Legal, Procurement, Security Compliance
• 10.5 Payment Due
• 10.6 Личный пример
• 10.7 Sales Funnel & Lead Qualification: Complete Guide
• 10.8 Воронка продаж и квалификация лидов (MQL-PQL-SQL)
• 10.9 Как начинать продавать?
• 10.10 Алгоритм
• 10.11 Как разговаривать с клиентами?

Кейсы:

6 уроков

• 11.1 Кейc 001 — Первая продажа на $12,000
• 11.2 Acquisition source
• 11.3 Кейс 003 — 46000 EUR 2 year contract
• 11.4 Кейс 004 — Английский университет $20K
• 11.5 Refty: WhatsApp Outbound Sales в недвижимости Дубая
• 11.6 Воркшоп: Построение B2B продаж в недвижимости Дубая

Компания и операционка:

5 уроков

• 12.1 Акт IV. Система — «Как превратить хастл в компанию?»
• 12.2 Vendor Certification
• 12.3 Инкорпорация компании
• 12.4 Принцип тесной хаты
• 12.5 Юридические схемы и платёжные системы для соло-предпринимателей

Рост и масштабирование:

4 урока

• 13.1 Retention и Expansion — как не терять клиентов и расти на существующих
• 13.2 Качество, Trust и Risk — почему клиенты доверяют (или нет)
• 13.3 Масштабирование разработки
• 13.4 Партнёрства и экосистема — как расти чужими руками

Фандрейзинг (бонус):

9 уроков

• 14.1 Go To Market Manifest и Cap Table
• 14.2 Введение в фандрейзинг
• 14.3 Минимальные материалы для презентации
• 14.4 Основы каптейбла
• 14.5 Convertible Loan Agreement (CLA)
• 14.6 Legal Boilerplate
• 14.7 Shareholder Agreement (SHA)
• 14.8 Subscription Agreement (SA)
• 14.9 Введение в корпоративку

30-дневный план запуска:

1 урок

• 15.1 15. Финал: 30-дневный план запуска

Термины (глоссарий):

15 уроков

• 16.1 Account Manager
• 16.2 Adoption
• 16.3 Commission Based Sales
• 16.4 Customer Success Manager (CSM)
• 16.5 Discovery Call
• 16.6 Enterprise
• 16.7 Gross margin
• 16.8 Midsize Business
• 16.9 OTE
• 16.10 Quota
• 16.11 SMB
• 16.12 Sales Development Representative (SDR)
• 16.13 Self-service Subscription
• 16.14 Красные и голубые океаны
• 16.15 ARR (Annual Recurring Revenue)
  Что означают разные термины от базовых до нишевых в SaaS

Фишки:

5 уроков

• 17.1 Building a Business with OpenClaw (Day 7)
• 17.2 Психология ценообразования в люксовом сегменте
• 17.3 Анатомия виральных постов в X (Twitter)
• 17.4 Как получить 1000 SaaS-клиентов за 12 месяцев с помощью 5-минутных Loom-видео (без звонков) — LinkedIn связка
• 17.5 Шаблоны хуков для виральных X постов

Что вы получите:

• 156 уроков в 4 актах
• Четыре сделки, разобранные по переписке
• Шаблоны, которые можно скопировать сегодня

Автор Алмас Абулхаиров

• Основатель SpatialChat — более $6M выручки, продажи в Sony, BMW, SAP, Salesforce и другие корпорации такого масштаба
• Продал компанию в 2024
• Экс-партнёр венчурного фонда FunCubator
• Все методики протестированы на собственном опыте

Цена 50979 руб. (560 евро)

Материал «GTM Guide [Алмас Абулхаиров]», возможно, скоро появится на EGROUND.
Воспользуйтесь поиском, может быть, он уже опубликован.